Majoritatea companiilor care acorda credite comerciale clientilor se confrunta cu problema rau-platnicilor. Lipsa unor procese interne privind incasarea creantelor poate afecta grav operatiunile companiilor. Analiza privind stabilirea termenelor de plata trebuie sa fie un element important in fixarea strategiei de business. Un decalaj mare de timp intre momentul platii furnizorilor şi incasarea creantelor poate duce la incapacitatea afacerii de a continua operatiunile.
Puterea de negociere a termenelor de plata/incasare depinde şi de dimensiunea companiei. Companiile mari sunt, in general, finantate de companiile mici, acestea din urma trebuind sa se finanteze prin diverse metode: banii investitorilor, factoring sau imprumuturi pentru capitalul de lucru.
Mai jos sunt prezentate zece metode care te vor ajuta sa incasezi creantele la timp:
1. Urmarirea permanenta a sumelor de incasat
Monitorizeaza tot timpul sumele de incasat şi contacteaza imediat clientii, atunci când termenele de plata sunt depaşite. In general, companiile platesc intâi celor care fac presiuni pentru colectarea banilor.
2. Procese interne privind colectarea creantelor
In functie de dimensiunile companiei şi de numarul de clienti, trebuie alocate suficiente persoane care sa urmareasca procesul de colectare. De asemenea, procesul de colectare se poate imparti in doua operatiuni: early collection şi late collection. Early collection este procesul prin care se incearca pe cale amiabila incasarea creantelor. De obicei, se face prin contactarea telefonica a clientilor. Late collection trebuie aplicat dupa o perioada rezonabila de timp, in care metodele de colectare de la early collection nu au functionat. In acest stadiu, se pot folosi metode mai agresive de colectare: executor judecatoresc, instanta juridica etc.
3. Crearea unui sistem de monitorizare a eficientei colectarii
Pentru a determina eficienta procesului de colectare, trebuie creat un sistem de analiza a creantelor restante. Creantele restante trebuie grupate in functie de zilele de intarziere şi trebuie analizate procentele de colectare pe fiecare grup in parte. Astfel, se ia decizia privind rentabilitatea alocarii resurselor interne (umane şi materiale) in procesul de colectare.
4. Intelege problemele clientilor
Orice client care are facturi restante se poate transforma intr-un client care plateste la timp. Important este sa intelegi daca problemele financiare sunt reale şi pot fi depaşite de clientii restanti.
5. Negociaza suma de recuperat
Cand este evident ca un client nu va plati suma intreaga a creantei, se poate incerca o negociere a sumei de recuperat. De obicei, clientii rau-platnici sunt de acord sa plateasca o suma de bani in schimbul renuntarii la proces.
6. Reesaloneaza datoria
Reeşalonarea creantei pe o perioada mai lunga de timp poate ajuta clientul sa-si imbunatateasca cash flow-ul.
7. Incurajarea platilor anticipate prin acordarea de discounturi
Pentru a incasa in avans sumele de la client, se pot acorda discounturi pentru plati anticipate.
8. Plateste la timp datoriile
Blocajul financiar este ca un cerc in spirala. Important este sa ne platim la timp datoriile astfel incat furnizorii noştri sa-şi poata plati la timp facturile lor.
9. Analiza riscului de neincasare al creantelor
Orice companie care vinde clientilor oferindu-le credit comercial are un risc de neincasare a creantelor ce difera in functie de domeniul de activitate. Este foarte important sa se cunoasca cat este riscul de neincasare, pentru a-l include in valoarea pretului de vanzare.
10. Stabilirea limitei de credit
Trebuie analizate performantele financiare pentru a se stabili un grad de risc pentru fiecare client. In functie de gradul de risc al clientilor, se va stabili limita de credit.
avocat Marius Coltuc
